• Bridge Business

„Volt, aki csillárban akart fizetni”

Írta: Bus István


Szendrői Gábor a Concorde MB Partners ügyvezetője és az IMAP nemzetközi tranzakciós szervezet globális elnökségi tagja. Diplomái (Corvinus Egyetem, a párizsi HEC és a szingapúri INSEAD) és korábbi munkái (négy kontinens tizenöt országában stratégiai tanácsadó) alapján igazán világlátott ember. De amikor Magyarországon belül dolgozik, és keres eladó cégeket olyanoknak, akik meg venni akarnak, akkor lát azért érdekes dolgokat. Például, a címbéli csilláros tranzakciót. De állítása szerint javul a helyzet: itthon is egyre átláthatóbbak a viszonyok. Ma már ő is „hivatalból” is tesz ezért, a Vállalható Üzleti Kultúráért kezdeményezés Nagyköveteként.

Bus István: 2019-ben 75 000 km-t autóztál Magyarországon. Tavaly és idén, a koronavírus miatt, kevesebbet mentél?

Szendrői Gábor: Nem sokkal.


BI: Mit látsz az országban, amikor ennyit mész?

SZG: Nos, tranzakciós tanácsadók vagyunk. Cégeket adunk és veszünk az ügyfeleink nevében. És hogy mit látok? Örülök, hogy sokat járok vidékre, mert bizonyos szempontból egy sokkal színesebb, érdekesebb és őszintébb üzleti kultúrával találkozunk. A vidéki üzletemberek bizonyos szempontból sokkal közelebb állnak a szívemhez. Sokkal egészségesebben állnak a politikához, az igazság és a ferdítés határához. Persze Budapesten is sok olyan ember van, aki valódi, saját teljesítménnyel ért el valamit az életben. De vidéken talán ez nagyobb százalékban van így. Ők a saját két kezükkel hordták össze a sikert. A másik oldalról viszont: ezek a vidéki vállalkozók sokkal magányosabbak, mint a fővárosiak, mert az adott helyen sokkal kevesebben vannak.


BI: Amikor azt mondod, hogy önerejükből lettek sikeresek, akkor látsz-e valami közöset a képességeikben és a készségeikben?

SZG: Sokszor azt érzem, hogy nem csak én, de ők sem látják, mi a sikereiknek a kulcsa – és ez egyébként a limitációjuk is. Valószínűleg jókor voltak jó helyen.

Az biztos, hogy nagyon bátrak voltak, és ösztönösen éreztek rá az üzleti lehetőségekre, és azokat megragadva léptek előre. De nem strukturált módon éreztek rá, és ők maguk sem tudják megmondani, hogy miért lettek sikeresebbek, és nem a szomszédjaik. Ebből viszont az következik, hogy ők maguk sem tudják megmagyarázni, hogy melyik volt az a pont, amikor jól döntöttek, azzal viszont tisztában vannak, hogy milyen vékony jégen mentek át bizonyos esetekben.

És innen jön a limitációjuk: amikor azon gondolkoznak, hogy adják át a cégeiket, rájönnek, hogy nem tudják, hogy mit kellene keresniük abban, aki átvenné. Éppen azért van sok munkánk, mert nem engedik, hogy az ő kockázatukon más gyakorlatozzon. Amikor a „Magyar vállalatok 2030” programban elkezdtük dolgozni Lakatos Péterrel, a Videoton vezetőjével, az MGYOSZ társelnökével pont ez volt a kérdés: van-e valami konklúzió, amit a sikeres magyar vállalkozók kapcsán le tudunk vonni, és elé tudunk tenni bárkinek, hogy így kell csinálni. Sajnos nem találtunk ilyet. Az volt a tapasztalatunk, hogy ezek tipikusan okos emberek, akik valamilyen tudásra ráépülve lépegettek előre. Nagyon nehéz replikálni, hogy csinálták. Gyakran az ösztönösség tört fel – amit ugye kényszervállalkozásnak hívnak. Adott esetben lehet, hogy belőlük nem is lett volna adott térben és időben vállalkozó, ha megmaradt volna valami vállalat, ahol dolgoztak volna. Még egy dolog van egyébként: ha megnézed a „gazdagokat és szépeket” – az igazi nagyvállalkozókat –, azt láthatod, hogy a zömük a jó értelemben vett „ügyeskedésen” gyakorolta a kereskedelmi ismereteit. Egy korábbi hullámmal jövők a külkereskedelmi cégeknél, az „impexekben” tették ezt. Aztán jöttek azok, akik a nyolcvanas években voltak fiatalok, akik akár sportolóként – és itt értsük a sakkot és a bridzset is –, akár pedig Moszkvába, vagy Németországba tanulni kiküldött magyarként gyakorolták nagyüzemben a csencselést. Sokan meséltek, hogy komoly logisztikai rendszert kiépítve vitték ki a magyar órát Németországba, és hozták vissza a hifi-berendezést Magyarországra. Ezek az embereknek ez volt a gyakorlótér. Mára Magyarországon ez lett a startup-program: amikor kap az ember gyereke 8-15 millió forintot, és csinálhat egy kis céget. Persze ez 95%-ban failed lesz, de legalább kap valamilyen tapasztalatot: na, akkor néhány hónapig üzemeltettem valamit, amiből tanultam.


BI: Ha ma valaki belevág egy startupba, mit tudsz neki mondani? Mit tanuljon meg ahhoz, hogy ne álljon bele a földbe?

SZG: Semmit. Inkább az a kérdés, mit gyakoroljon. És alapvetően az ügyfél a legfontosabb: hogy legyen vevőd. Ahhoz meg termék kell, vagy szolgáltatás. Nagyon kevés jó tapasztalatot látunk: egyrészt a kezdeti fejlesztés, aztán pedig a sales-ciklusok vannak nagyon alulbecsülve. A startupok azon úsznak el, hogy az alapításuktól kezdve jóval később jön az első késztermék. Amerikában ezt úgy hidalják át, hogy sokáig fújják a cégeket árbevétel nélkül. Magyarországon ilyenek nem nagyon vannak. Míg Amerikában azt mondják, az a fontos, hogy legyen jó terméked, Magyarországon az árbevétel nagyon fontos.


BI: A már említett programotokban is a 2030-as évszám jelenik meg. Mi a vágyad, mi a víziód? Mi teljesedjen be addigra?

SZG: A vágyam az, hogy több olyan cég legyen, mint például a Wizz Air – vagy a viszonylag kevés kézen megszámolható, de néhány olyan magyar cég, amelyek nemzetközi értelemben is értelmezhetők. Magyarország eljutott a nemzetközi üzleti élet középdöntőjébe, a selejtezőből. Országos szinten (persze átlagosan) eljutottunk a közepes jövedelmi szintre. Az a kérdés, hogy hogyan lesz ebből magas jövedelem – azaz hogyan kerüljük el, hogy a közepes jövedelem csapdájába beragadjunk. A válasz pedig: magas jövedelem úgy tud lenni, hogy ha jelentős számú, magas hozzáadott értékű cég lesz Magyarországon. Ehhez pedig az kell, hogy a vállalatokban saját technológia legyen, tehát valamit jól tudjunk csinálni. Saját márkanév kell, és ezt lehetőleg külföldön is maguk a cégek disztributálják. Ilyenből nagyon kevés van. Említhetném a 77 Elektronika Kft-t. Vagy ott van mondjuk a Wizz Air, amelyik ugye világszerte maga csinálja a saját disztribúcióját. Lengyelországban rengeteg ilyen van, Magyarországon nagyon kevés. És az lenne a jó, hogy amikor majd a következő generáció átveszi a cégeket, akkor nem beszállító ország lennénk – az olcsó EU-pénzen vett gépek által –, hanem egyre több erős privát cég országa.


BI: Egyszer hoztál egy döntést: áthelyezed a székhelyed, és külföldről Magyarországra fogsz koncentrálni, ide összpontosítod a tudásodat.

SZG: De közben benne vagyok az IMAP 12 fős globális boardjában. Így, bár Magyarországon működöm, mindenképpen keresünk olyan tevékenységeket, amelyek külföldi kontextusban értelmezhetők. Saját küldetésünk szerint az a célunk, hogy a hazai közép- és nagyvállalkozók európai szintű sikerének lehessünk megkerülhetetlen támaszai. Tehát, igen, főleg Magyarországról, meg Magyarországon, de mindenképpen egy európai kontextusban szeretnénk dolgozni.


BI: Egy éve indult el a koronavírus okozta karantén, és most újra lezárták az országot. Ez hogy érint téged? Mit látsz ebben?

SZG: Négy kislányom van. Az első hat hónap fantasztikus lehetőség volt, mert soha nem voltunk és nem is leszünk hatan összezárva. Üzletileg sem volt hátrányos – persze realizálom, hogy sokakkal nem így volt. Szeptember óta azért eléggé sokat jártam a városban és az országban is, meglátjuk, hogy most mennyire kell behúzni a féket. Szerintem megtanultunk együttélni a vírussal. Természetesen drukkolok a különféle szolgáltatóknak, hogy ne kopjon fel az álluk teljesen, mert nekik azért az egy nagyon más perspektíva. De nem várom, hogy a következő kettő-négy hétben jelentős változás fog beállni az életemben.


BI: Miért lényeges számotokra a Bridge Budapest, és a Vállalható Üzleti Kultúráért?

SZG: Harminc éve követjük a magyar vállalatok fejlődését, és nagyon örvendetesnek tartjuk azt a tisztulási folyamatot, amin a gazdaság fő sodra végigment.

Fontosnak tartjuk, hogy ha tiszta módon folyik a verseny, az előre viszi az emberek boldogulását. Mi így játszunk: nagyon tisztán le van fektetve, hogy milyen típusú ügyfelekkel vagyunk hajlandók dolgozni, és ehhez is tartjuk magunkat. Ezért én fontosnak tartottam, amit Pistyur Vera vezetésével a Bridge Budapest csinál, és amit a Vállalható Üzleti Kultúráért-nagykövetség feltételez.

BI: Hatékonyabb az üzlet, ha tiszta?

SZG: Volt gyerekszobám. Olyan családban nőttem fel, ahol ezek a keretek le voltak fektetve. Így működtek az emberek, és nem az egymás lopkodásából. Nehéz egyszerre azon méltatlankodni, hogy milyen rossz az úthálózat meg az egészségügy, és mondjuk, nem fizetni adót. Azt gondolom, hogy vannak közös jószágok, és azokat fizetni kell. Azért ez viszonylag egyszerű. Viszont azt nem tudom, hogy hatékonyabb-e az üzlet, ha tiszta. Bizonyos szempontból az is egyfajta koordináció, amikor mindenki össze-vissza lop, csal, hazudik. Csak hát akkor a végén lyukas lesz a gatyánk. Az meg nem biztos, hogy jó. Nyilván persze nem áltathatjuk magunkat azzal, hogy jól állnánk ebből a szempontból, harminc évvel a rendszerváltás után.


BI: Mi történik, hogy ha belefutsz egy kellemetlen helyzetbe? Olyan szituációba, amikor a másik fél más elvek szerint üzletelne, mint te?

SZG: Volt már olyan ügyfelünk, aki megkérdezte, jó-e az, hogy ha csillárban fizet. Hát… mondtam, hogy nem jó. Igen, van olyan alkalom, amikor jön valaki és azt mondja, dolgozzunk neki, mi meg azt mondjuk, hogy bocs, de nem. Ha ránézek egy cégre, sokszor már tudom, hogy akarok-e együttműködni vele, vagy nem.

Szerencsére már egyre kevésbé jellemző a zsebbe fizetés. Néhány éve még persze láttunk olyan céget, amit országos szinten diffundált le havonta tízmillió forint készpénzt – fantasztikusan megcsinált rendszer volt! De erre messziről rácsodálkozunk, és azonnal tudtuk, nem eladható. Fenntarthatatlan, megagáz cégekkel nem dolgozunk – de vannak olyanok is, akiknek folyamatosan mondogatjuk, mi a tisztulás útja, és biztatjuk, hogy lépjenek rá.

BI: Hallgatnak rátok? Lesz kutyából szalonna?

SZG: Az utóbbi nyolc-tíz évben van bizonyos változás – elég, ha csak a fizetések tisztulására utalok. Jelentős pozitív előrelépés az online kasszázás. Vannak olyan folyamatok, amely előbb-utóbb elhozhatják azt a világot, amikor nem lesznek kiskapuk. Mármint a piacos cégműködésben. És ezt kéne elérni az állammal együttműködő vállalti körben is. Mert ott azért bőven lenne tennivaló vállalhatóság tekintetében.